Comment faire et réussir le Phoning

Le phoning consiste à viser de nouveaux clients potentiels qu'on baptisera alors des prospects. Ils obtiendront la désignation de « clients » une fois leur premier achat accompli. En B2 C, le phoning est souvent l'action de la publicité par téléphone , alors qu'en B2b elle est plutôt à la charge des vendeurs.
Le phoning est essentiel pour une entreprise, car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux labels. En l'absence de nouveaux prospects, il n'y aura donc pas de nouveaux clients, ce qui se répercute sur la continuité de l'activité dans le temps.

Le but du phoning est de décrocher un entretien ou d’exécuter une vente.

Qu'est-ce que le phoning ?

Le phoning est l'activité la plus importante du marketing direct. Effectuer un phoning c'est :
• accomplir une démarche de prospection;
• exposer une suggestion marchande;
• remplir son portefeuille de clients.

Le phoning peut être une prescription de communication ou une fraction de mission. En effet, pendant la recherche, le phoning peut achever :
• un publipostage;
• un e-mail.
Dans ce cas, la cible est de lancer une base de données pour convertir un prospect en client et donc  d’accomplir une vente.
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Quelles sont les clés d'un démarchage téléphonique parvenu?

Avant le démarchage téléphonique
Identiquement à un rendez-vous professionnel, un phoning s'arrange.
Avant le phoning, il faut se garantir :
• d'utiliser une base de données intacte en même temps qu'un contact ciblé et identifié;
• d'accommoder une « check-list » avec les divers repères à approcher pendant là l’entretien;
• d'avoir une stratégie commerciale raffinée et ajustée aux clients à qui on l'adresse.
Pendant le phoning

Une fois le numéro composé, la partie la plus sérieuse du phoning commence : l'entretien téléphonique.
Pendant cette conversation, il faut :
• se garantir de discuter avec la bonne personne et de sa disponibilité. Si elle est occupée, lui proposer un entretien téléphonique et solliciter le numéro de sa ligne directe;
• se présenter puis présenter son opération;
• poser une question communicative sur le produit ou la prestation qui doit être marchandée;
• dévoiler ce produit ou ce service comme un privilège pour l'acheteur, il doit engendrer une nécessité,

• répondre aux questions du prospect et se garantir de son intérêt;
• exhiber les réussites de votre entreprise et particulièrement du produit ou du service à marchander;
• proposer d'expédier un devis et aborder l'interrogation des prix;
• si ce n'est pas encore réalisé, solliciter la ligne directe et le courriel du client;
• si celui-ci est réalisable, il faut achever en prenant rendez-vous ou en accomplissant une vente.

Après le démarchage téléphonique

La conversation téléphonique se termine, mais pas le phoning. Suivant la flèche de l'entretien, il faut :
• ajuster la base de données;
• envoyer un prospectus commercial et s'il est exigé, placer un devis;
• affermir le rendez-vous, ou bien incitait une date de reprise;
• enregistrer et mettre au point la vente.
Au terme du phoning, l'entreprise a plus d'informations sur les requêtes et les exigences des clients potentiels.
Elle peut :
• retravailler une suggestion;
• rectifier ses prix;
• viser de nouvelles transactions.

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