1. Avez-vous suffisamment de visiteurs ?
Par expérience, si vous n'avez pas encore atteint le seuil de 1.000 visiteurs différents (ou visiteurs « uniques »), ne vous inquiétez pas : les premières ventes n'ont lieu qu'une fois ce seuil dépassé. Le cycle de transformation d'un visiteur en client n'est pas un processus linéaire : il faut attendre que le visiteur vienne une fois, deux fois sur votre site pour qu'il passe enfin à l'acte. Et de ce fait, vous constaterez que vous aurez d'un seul coup plusieurs ventes après le millième visiteur. Puis les choses se calmeront de nouveau jusqu'à ce que le seuil de 1.500 ou 2.000 visiteurs soit dépassé… et ainsi de suite.
2. Vos visiteurs sont-ils ciblés ?
Vous avez eu plus de 1.000 visiteurs ciblés, mais les ventes se font toujours attendre ? Pas de panique. Vos visiteurs ne sont peut-être pas assez (ou pas du tout) ciblés… Un visiteur ciblé c'est quoi ? C'est un visiteur qui cherche à acheter exactement ce que vous proposez. Un exemple : admettons que vous vendiez des rouges à lèvres bio. Si vous avez eu 1000 visiteurs par un échange de lien avec un site automobile, il est probable que vos visiteurs soient surtout des hommes. Or qui achète des rouges à lèvres ? Les femmes… La prochaine fois, ciblez mieux votre communication : il vaut mieux faire venir 1000 femmes que 5000 hommes sur votre site si vous vendez des rouges à lèvre !
3. Avez-vous une accroche pertinente ?
Lorsqu'un visiteur arrive sur votre site, sait-il en un coup d'œil quel produit vous proposez et quelle valeur ajoutée vous pouvez lui apporter à lui, le client ? Faites visiter votre site par des amis, neutres si possible. Par exemple des amis qui n'ont encore jamais visité votre site. Et demandez-leur quelle est leur première impression. Vous serez surpris de constater que ce qui vous paraissait à vous évident ne l'est peut-être pas pour quelqu'un d'extérieur.
Dans ce cas, travaillez une phrase d'accroche que vous placerez en haut au centre de votre page d'accueil. En 2 ou 3 lignes, elle doit présenter au client votre activité et votre valeur ajoutée.
4. Votre site est-il tout entier tourné vers la vente ?
Une erreur que je vois fréquemment sur les sites que je visite, c'est de vouloir trop en faire. Je m'explique : beaucoup de propriétaires d'un site Internet ont tendance à assigner à leur site plusieurs objectifs : présenter leur société, vendre leurs produits, présenter des partenaires, mettre des photos, faire une rubrique forum pour le plaisir d'être interactif etc. Au final, ils obtiennent un site « fourre-tout » dans lequel le client navigue, prend éventuellement plaisir à consulter certaines infos … mais oublie d'acheter !
Dans le meilleur des cas ce visiteur a trouvé des infos intéressantes ou amusantes, il a aimé le design, … et il enregistre l'adresse dans ses favoris. Il reviendra peut-être … un jour…
Dans la plupart des cas il quitte le site sans noter l'adresse, et il ne reviendra jamais. Quel gâchis !
Pour être efficace, votre site doit avoir un objectif précis. Par exemple vendre vos produits, ou recevoir des demandes de devis. Vérifiez que tous les éléments, toutes les pages de votre site servent cet objectif. Et supprimez le reste !
5. Est-ce que vous proposez plusieurs façons de commander ?
Les boutiques en ligne oublient souvent de proposer une alternative à la commande en ligne. Certes, l'objectif premier de leur site est précisément de permettre aux clients de choisir eux-mêmes tranquillement leurs produits, de les mettre dans un panier puis de procéder à la commande en quelques clics à toute heure du jour ou de la nuit… Mais certains clients ont envie d'être pris en main. Parce qu'ils ont peur de se tromper, parce qu'ils n'ont pas le temps, parce qu'ils n'ont pas la patience… Proposez-leur de commander par fax ou par téléphone. Le simple fait de proposer la commande par téléphone m'a permis d'augmenter de 30% les ventes sur un site d'équipements de sécurité il y a quelques semaines !
6. Est-ce que vous proposez plusieurs modes de paiement ?
Le commerce en ligne s'est largement popularisé en France. Mais cela ne signifie pas que tous les acheteurs sur Internet veulent payer en ligne ! Si vous vous contentez de proposer le paiement par carte bancaire en ligne, vous vous privez d'un certain nombre d'acheteurs.
A l'inverse, plus vous proposez de modes de paiement différents, plus vous aurez d'acheteurs ! En plus du paiement par carte bancaire en ligne, proposez au minimum le paiement par chèque. Et si vous le pouvez, proposez aussi le paiement par virement bancaire, mandat postal, cartes prépayées du genre W-Ha, paiements en plusieurs fois …
7. Est-ce que vous faites le maximum pour établir votre crédibilité ?
Les visiteurs qui ont atterri sur votre page web sont à deux clics de tout un tas d'autres sites concurrents. Pour les inciter à rester sur votre site, vous devez rapidement leur prouver votre crédibilité et les rassurer.
Vous avez un diplôme ou 20 ans d'expérience dans votre domaine? Vous avez écrit un rapport sur le sujet? Vous avez un client connu parmi vos clients? Vous avez reçu un agrément d'une autorité officielle? Vous êtes l'inventeur du gadget que vous vendez? Vous importez un produit spécifique du pays dont vous êtes originaire ?... Tout ce qui vous positionne comme un expert dans votre domaine doit être clairement présenté sur votre site.
Par ailleurs, publiez en évidence sur toutes les pages de votre site les labels et garanties qui peuvent rassurer votre futur client. A commencer par le label de sécurisation de votre paiement en ligne (Paypal, votre banque, etc.). Cela peut vous paraître évident, mais si vous ne le faites pas certains visiteurs de votre site ne se sentiront pas en confiance.
De même, si vous proposez une garantie (du type « satisfait ou remboursé », « livraison en 48h », …), mettez-la en évidence sur toutes les pages de votre site.
© 2008 Emilie Hemmer - L'infopreneuse Emilie Hemmer, « Miss Info Marketing », est co-fondatrice de la société de création de sites Rosaweb et éditrice du magazine hebdomadaire PopAffaires. Pour découvrir GRATUITEMENT les techniques qui vous permettront de gagner enfin de l'argent avec votre site abonnez-vous sur http://www.popaffaires.com
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